In quest’ultimo periodo si sono messi tutti a parlare di Christmas Party.
E quando dico tutti, intendo dire proprio tutti: anche il rappresentante che fino al mese scorso aveva come massima espressione di consulenza per il tuo centro il catalogo dei nuovi trucchi vegani, oggi ti parla di come puoi organizzare un fighissimo “party” di Natale grazie ai prodotti ed ai nuovissimi gadget creati apposta dalla sua azienda mandante.
Se invece non sai di cosa si tratta ed hai visto spuntare in giro locandine a tema natalizio a destra e a sinistra senza capire che cacchio è sto’ Christmas Party, te lo riassumo in poche righe:
Il Christmas Party rientra nelle strategie di marketing che insegno alle mie allieve del Master ed è un evento da organizzare molto prima di Natale, nel mese di novembre (ma per i più ritardatari va bene anche nella prima decade di dicembre), in cui utilizzare il richiamo del Natale per coinvolgere i tuoi clienti in una “festa” vera e propria.
Questa festa, o meglio “Party” ha degli effetti collaterali specifici, ti porta infatti a
-> vendere di più ai tuoi clienti
-> aumentare l’incasso in un giorno e in un mese specifico che può essere quello di novembre o di dicembre,
-> educare i clienti a regalare benessere e bellezza nel centro estetico invece di fare altri tipi di regali, spesso inutili.
Il tutto viene “spinto” attraverso una formula molto semplice: chi partecipa all’evento e acquista “regali di bellezza” nel tuo centro, ha un vantaggio personale, riceve infatti un buono proporzionato all’importo che la persona spenderà nell’evento.
Per farti un esempio pratico: la tua cliente che acquista 200€ di regali di Natale da te riceverà a sua volta un buono di 40 o 50€ per se stessa da usufruire nel mese di Gennaio per trattamenti specifici. In questo modo aggiungerai anche un incentivo per far ritornare la tu cliente a Gennaio all’interno del tuo istituto per utilizzare il bonus.
Ecco, questa è -molto a grandi linee- la formula che ho messo a punto nel corso degli anni e codificato circa 8 anni fa per il settore dell’estetica.
Un Christmas Party organizzato bene permette di ottenere grandi risultati, questo è indubbio.
Purtroppo però non per tutti questo evento funziona.
Se da una parte abbiamo dei centri che grazie a questo evento hanno incassato 2000€ in 90’ e anche 6000€, 7000€ aggiuntivi in una sola giornata (a volte in 3 ore di evento!)… d’altra parte c’è anche chi non ha ottenuto grandi risultati o comunque non ha raggiunto l’obiettivo che si era fissato.
Perchè?
Il punto è che ci sono delle motivazioni che tu devi comprendere e su cui devi lavorare se non vuoi rimanere delusa e senza capire cosa possa essere andato male, aggiungendo al tutto anche la frustrazione nel sentire le tue colleghe che hanno ottenuto risultati eccellenti che tu non ti sai spiegare.
Ti voglio fare una premessa: il Xmas Party è una strategia di marketing a tutti gli effetti.
Non è una “festa” e basta.
Non è una cosa “carina da fare” perché la “fanno tutti”.
E’ un’arma molto potente e, in quanto tale, devi saperla usare e integrare ad una strategia annuale completa.
Come tutte le strategie va studiata, preparata, provata.
Quello che voglio fare in questo mio articolo è aiutarti a ottenere il massimo da quelli che io definisco gli “Eventi Magici” e segnalarti i
4 motivi per cui il tuo “Evento Magico” potrebbe trasformarsi in un FLOP clamoroso.
Tienili presenti e lavora per risolverli definitivamente.
MOTIVO 1: Ti affidi al miracolo e non lavori sulle cause.
Se ti aspetti con UN singolo evento di risolverei problemi profondi del tuo istituto … mi spiace MA non funziona così.
Quello che sto dicendo è che aspettarsi di risolvere i propri problemi finanziari con un singolo evento, è identico a quella pratica distruttiva che io attacco con tutto me stesso, e cioè di affidare ad una giornata “a porte aperte” l’esito del tuo mese o addirittura della tua stagione.
Non puoi pensare che il successo del mese può dipendere esclusivamente da una singola giornata.
Non funziona così! Non è in questo modo che si ottengono risultati!
Se tu vuoi ottenere risultati diversi devi lavorare sulla causa, non solo sull’effetto.
Affidare tutto ad un evento esterno è già un’ impostazione mentale sbagliata perché pensi che puoi ignorare tutta una serie di abitudini durante l’anno e poi con un singolo evento “PUFF!” recuperi tutto in un colpo…
Il lavoro per ottenere grandi risultati è lungo e dispendioso perché significa lavorare sulle cause in modo costante, definitivo e permanente.
Tienilo sempre presente.
MOTIVO 2: Non ti prepari correttamente.
Un evento per dare risultati deve essere preparato minuziosamente e correttamente.
Se non hai risultati da un Evento è molto probabile che la preparazione dell’evento stesso sia stata inefficace.
Tradotto:
A) Non hai preparato bene la tua banca dati
– hai informato i tuoi clienti con troppo poco anticipo (meno di 20 giorni), non l’hai fatto con il giusto entusiasmo, tu stessa avevi dubbi sull’evento e di conseguenza l’hai trasmesso ai clienti
B) Non hai mai abituato nel corso del tempo i tuoi clienti a partecipare ad eventi.
E’ il primo party di questo tipo che organizzi da 5 anni a questa parte?!
Beh, è difficile che una cosa mai fatta prima abbia subito il 100% di successo. Equivale a fare un qualsiasi sport e vincere una gara al primo colpo… Si, si chiama anche fortuna del principiante ma non è detto che poi avvenga per forza così!
Se non hai preparato nel corso di questi anni la tua clientela, se non hai comunicato sufficientemente e nel giusto modo… non hai un terreno fertile su cui “piantare” l’evento di marketing.
MOTIVO 3: Ci sono delle cause interne su cui non stai lavorando.
Per “cause interne” mi riferisco in particolare a 3 aspetti chiave:
1. la prima causa interna è il tuo staff.
Se non hai nel corso di quest’anno lavorato in maniera forte sul tuo staff, rendendolo una squadra compatta,
Se ci sono ancora degli elementi fra i tuoi collaboratori che non sono allineati agli altri,
Se non c’è un’atmosfera di grande coesione, di grande dialogo, di forte empatia tra i collaboratori, grande divisione di compiti
… il party non dà i risultati che dovrebbe dare.
Puntoeaccapo.
2. la seconda causa interna è l’abilità di vendita.
se negli ultimi mesi non hai sufficientemente preparato tutto il tuo staff, te compresa, alla vendita e quindi non sai come, durante un evento, comunicare efficacemente con il tuo cliente o potenziale cliente per stimolarlo all’acquisto
se non conosci le fasi principali della vendita,
se non sai come organizzare il dialogo con il singolo cliente per svilupparne la spesa
…questo è uno dei motivi per i quali il party non produce l’incasso che vuoi.
3. la terza causa interna è organizzativa:
– se non hai una Cordenia, cioè una “Coordinatrice Efficace” alla cassa,
– se non hai organizzato nei minimi dettagli i ruoli e i compiti dello staff,
– se il cliente perde tempo durante il party a ritirare il pacchetto invece di avere una persona che se ne occupi e che faccia trovare tutto al cliente nei giorni successivi senza dover fare tutto di fretta durante l’evento,
– se non c’è una divisione dei compiti tra chi accoglie, chi porta al buffet,
– se addirittura non c’é un buffet organizzato in un certo modo, s
– e non ci sono delle dimostrazioni,
– se non c’è chi parla e chi fa cassa………….
il party non funzia!!!
(Ricorda che queste 3 cause interne sono, guarda caso, le stesse cause interne che spesso non ti fanno raggiungere risultati anche negli altri periodi dell’anno)
MOTIVO 4: I tuoi clienti fanno schifo.
Tradotto: se tu non hai nel corso dell’ultimo anno sviluppato clientela target (mi riferisco alla clientela che è pronta a ricevere le tue proposte, che non si fa problemi a spendere 50 euro, che è “fan” del tuo centro) e cioè se:
– non l’hai sviluppata durante l’anno,
– non hai lavorato sul marketing del tuo istituto,
– non hai lavorato con un forte posizionamento e di conseguenza con una specializzazione che attragga clientela target,
– non hai comunicato efficacemente alla tua clientela,
– non hai un piano di marketing su scala annuale che ti possa dire annualmente quali sono le azioni di marketing che ti servono ad attrarre clientela nuova, svilupparne la spesa, tenere i tuoi clienti giusti….
ecco, se non hai una base di questo tipo… qualsiasi azione di marketing (Christmas Party incluso) non avrà mai l’effetto che tu desideri.
Inizia a ragionare in modo diverso dagli altri.
Devi comprendere che -esattamente come per gli inestetismi dei tuoi clienti- non esiste mai UNA sola causa per il problema che si è creato.
Se non crei una base solida su cui far poggiare le tue azioni, nessuna strategia ti darà il massimo.
Ti prego, concentrati davvero su quello che sto per dirti: è fondamentale perché tu possa ottenere davvero il cassetto pieno e le ore libere che desideri…
NON esiste MAI una SCORCIATOIA per ottenere risultati duraturi. MAI.
Se vuoi ottenere risultati duraturi devi lavorare in maniera importante sulla tua gestione, sulla tua organizzazione, sul tuo staff, su tutto ciò che -attraverso una corretta gestione del centro – porta la tua azienda a fare utili e ti permette di liberare del tempo per te.
Un “evento” come il Xmas Party ottiene il massimo del suo successo quando è preparato nei minimi dettagli ma soprattutto quando il titolare sta lavorando in maniera costante su tutti gli aspetti che ti ho elencato.
Se questo non avviene -purtroppo- nessun evento potrà essere miracoloso.
L’unico miracolo è quello che devi costruire tu!
L’unico miracolo è quello che devi costruire con il tuo staff, con l’organizzazione, con la vendita, con la gestione del tuo centro.
Se lavori con basi solide, se costruisci su basi solide, non c’è limite ai risultati che puoi ottenere.
Ti prego, non lasciarti attrarre dal fascino di risultati *facili* in *poco tempo* e con *poco sforzo*.
Tu stessa sai benissimo che nulla nella vita si ottiene così.
L’albero dei risultati cresce e da frutti soltanto quando il terreno è pronto…
“L’albero degli Zecchini” è solo un’illusione che ti porterà a far naufragare i tuoi progetti e a deluderti costantemente.
Costruisci basi solide, prepara il tuo terreno e otterrai il massimo da qualsiasi evento del tuo istituto e da tutto il marketing del tuo centro.
il 9 dicembre farò il mio primo christmas party, dopo aver visto i vs. video su you tube. poi ho acquistato e letto il libro, quasi tutto d’un fiato. so che la strada non sarà facile. il terreno non lo sento pronto. ma ci voglio provare.