Smetti subito di fare promozioni!

Smetti subito di fare promozioni nel tuo centro estetico e imposta il tuo marketing per fare schizzare i tuoi guadagni alle stelle

Include le 5 regole per creare promozioni nel centro estetico di successo, tutto l’anno

Qualche giorno fa ho pubblicato un articolo che spiegava quanto è nocivo
fare promozioni continue se vuoi davvero guadagnare con il tuo centro estetico.

Oggi voglio sviluppare meglio l’argomento e svelarti l’impostazione che invece
utilizzano tutte le mie allieve e che rendono le loro promozioni davvero efficaci e
remunerative.

Vedi, le promozioni nel centro estetico -intese come promuovere all’esterno il proprio centro- non sono
ovviamente nocive di per sè: come la maggior parte degli strumenti è l’UTILIZZO
che ne fai a determinare l’efficacia.

Se abusi delle promozioni e le imposti in modo sbagliato, quello che fai è uccidere
la percezione di valore del tuo istituto e attirare sempre di più clienti a bassa spesa.
Tradotto: lavori come una pazza e non guadagni una mazza…
(ne farò il titolo di un libro, prima o poi)

Perché avviene questo?

Perché il 99% delle promozioni che fanno i centri estetici
sono programmate -letteralmente- per mangiare margini all’attività e incasinare
il centro?

I problemi sono principalmente 2:

– Il primo è un problema di atteggiamento imprenditoriale sbagliato nei confronti
dello strumento “Promozione”

– Il secondo è un problema di ignoranza nel senso stretto del termine. Cioè la quasi
totalità dei titolari non sa – perché nessuno lo ha mai insegnato- quali sono le regole
per rendere un promozione davvero redditizia.

Analizziamo e risolviamo.

Che intendo per “atteggiamento”?

Mi spiego subito facendoti una domanda diretta:

– in base a cosa hai scelto la promozione da fare questo mese (o il mese passato)?-
– suggerimento del tuo rappresentante di fiducia?
– creatività personale?
– semplicemente ti arriva la locandina dalla casa cosmetica e tu la esponi?
– usi la locandina creata dalla azienda di beauty coaching che ti dà una bella -quanto inutile- locandina
standard di promo che funzionavano 2 anni fa?

Capisci cosa intendo? Se hai risposto in modo affermativo significa che il tuo
atteggiamento nei confronti delle promozioni è davvero rischioso.

Significa che non hai un vero metodo per creare promozioni davvero efficaci
per la tua realtà ma probabilmente pensi che la promozione sia qualcosa che
“funziona di per se’” e che quindi basta esporre una locandina magggica o
un messaggio preconfezionato speciale per riempire la tua agenda di appuntamenti.

Il problema non è la promozione… sei tu.

Fino a quando penserai che la soluzione ai tuoi problemi di utile aziendale
è qualcosa di ESTERNO.
Fino a quando aspetterai il miracolo che qualcun altro -non tu!- deve realizzare
nel tuo istituto.
Fino a quando crederai che la soluzione sia la giornata porte aperte della casa
cosmetica, la nuovissima strategia di marketing collegata alla nuovissima
apparecchiatura da 30.000€, l’ordine di prodotti super conveniente se acquistato PROPRIO ORA…
Allora, permettimi di dirtelo che è giusto che tu non ottenga quello che vorresti
dal tuo istituto.

E’ il tuo atteggiamento che è sbagliato, non solo nei confronti delle promozioni,
ma della intera gestione del tuo centro.

Non esistono scorciatoie per i risultati. Non ci sono scorciatoie per fare utili.
Devi TU studiare e imparate COME funziona davvero il marketing e cosa significa
fare oggi l’imprenditrice del tuo centro.

I tuoi fornitori ti vogliono dipendente da loro e dal loro magazzino.
I “business coach” di cui oggi abbonda il mercato ti vogliono dipendenti
dalla loro figura.

Quello che invece devi fare è essere TU stessa consapevole e preparata.
Questo significa cambiare atteggiamento: prendere tu in mano il timone del
tuo centro e…d elle tue promozioni.

E qui che arriviamo al 2° problema, e cioè, COME IMPOSTI le tue promozioni.

Qui non c’è filosofia… è pura pratica.

O le imposti in modo corretto perché sai COME fare oppure NO. Non c’è la
via di mezzo.

Anche se l’argomento è vasto ed è impossibile trattarlo in modo approfondito in
un articolo (le nostre allieve del Master studiano questi aspetti per almeno un anno!)
voglio comunque darti 5 regole base che ti faranno evitare gli errori “ammazza-utile”
ogni volta che esponi un nuova locandina.
Se non inizierai subito a gestire consapevolmente le tue strategia di marketing,
sarai destinata a non ottenere quello che ti ti aspetti: nessun nuovo cliente e
nessun incremento degli incassi.

Anzi, una promozione gestita male, anche se non te ne accorgi subito, aumenta le
tue spese e, soprattutto, si mangia i margini, il tuo guadagno vero. Quindi, se anche
ti porta un maggior incasso nel breve periodo, ti sta letteralmente danneggiando.

Ecco a te le 5 regole, da imparare a memoria 

1. NON offrire sconti alla a caso, offri BONUS

Puoi offrire sconti in 2 modi:
A) Lo sconto vero e proprio, ad esempio il trattamento XY con un prezzo scontato
del 10%, 20% o anche 40% o 50%.
B) lo sconto inserito nei “pacchetti”, ad esempio acquistando 10 da €50 il costo
totale è di €420 invece di €500.

Quello che non consideri è che con questo tipo di offerte in realtà crei un doppio
danno alla tua attività:
– perdi la marginalità sui trattamenti che vendi e
– abbassi la percezione del valore di quello che offri: il cliente tende e pensare che,
se offri un trattamento ad un prezzo più basso, significa che quello è il prezzo
reale del trattamento.

Offri piuttosto un Bonus se il cliente farà l’acquisto entro la data che vuoi tu o
con pagamento anticipato.
“Se acquisti il Kit xy entro la data z avrai un bonus di 20€”

Oppure

“Se paghi il programma “Bella&Snella” da 500€ in un unica soluzione ricevi un
ulteriore Bonus di 100€ da spendere in trattenenti viso-corpo”

In questo modo salvi la percezione di valore ma dai comunque un bel vantaggio
al tuo cliente.
Lo sconto utilizzalo esclusivamente per il lancio di un nuovo
prodotto/trattamento/programma come ad es:
“Puoi aderire nuovo programma di epilazione “Menu Pilu Pe’Tutti” ad € 200
anziché € 280 SOLO se lo prenoti entro il …”
L’importante è che questa promozione con sconto la utilizzi SPORADICAMENTE
(non TUTTI i mesi per TUTTI i servizi) e solo nella modalità che ti ho descritto.

2. NON proporre le offerte a tutte le clienti del centro, fai proposte mirate

Diciamo che questo mese hai introdotto un nuovo trattamento corpo e lo
vuoi promuovere ad un prezzo vantaggioso (è un “lancio” di un nuovo
trattamento, quindi te lo concedo)

Diciamo a 45€ anziché 70€ SOLO per questo mese. (È solo un esempio,
per essere precisi bisogna fare il calcolo del tuo costo orario reale!)
Ora, se proponi la stessa promozione indistintamente a tutte le clienti del
centro e cioè contemporaneamente
– alle clienti fedelissime che vengono ogni settimana (anche più volte)
– a quelle che passano solo una volta al mese per i servizi
– a quelle che vengono ogni tanto e magari solo in alcuni periodi dell’anno.

E in più hai persino la bella idea di pubblicarla su Facebook o inviare un
sms a tutte le clienti proprio per essere sicura di farlo sapere proprio a tutte,
quello che avverrà in questo modo è che:

A. la tua promozione verrà ignorata da molte delle tue clienti, che la considereranno
sempre troppo cara;

B. Sarà acquistata da clienti che avrebbero acquistato anche a prezzo pieno,

C. Verrà trascurata o non compresa proprio da quelle clienti per le quali sarebbe
stata più indicata.

Piuttosto dividi la tua banca dati in modo tale da distinguere le tipologie dei tuoi
clienti e di promuovere in modo mirato.
Un trattamento corpo in lancio a 45€ è assolutamente inutile promuoverlo a chi fa
solo estetica base (a loro va proposto il “civetta”) ma va promosso in modo mirato a
chi già è motivato a trattare il corpo e può avere interesse a valutare la novità.

3. Fai sempre scadere le promozioni nella data effettiva di scadenza

Se concedi il vantaggio della promozione anche DOPO la scadenza comunicata,
stai attuando un ottimo modo per perdere completamente credibilità!
Su questo devi essere inflessibile: le tue clienti devono sapere che scadenza e
vantaggi sono reali.
In altro modo, per piacere, evita di mettere qualsiasi scadenza.

4. NON fare promozioni solo per l’urgenza di incasso

Moltissime promozioni in realtà nascono in fretta e furia per risolvere il problema
dell’incasso del mese in corso.
Conosco titolari che sono talmente abituate ad avere una promozione nuova ogni
mese che, senza, non sanno cosa proporre alle loro clienti.

Le promozioni mensili soffrono di una sorta di miopia gestionale: non guardano al futuro.

E’ facile risollevare l’incasso di un mese ma, se non inizi a pensare al tuo marketing con
un orizzonte di almeno 3 o 6 mesi, continuerai ad avere un centro che sopravvive da un
mese all’altro, e sarai costantemente vittima di tutti gli imprevisti che possono farti
“bucare” il mese.
Devi conoscere le strategie più efficaci da attuare a Luglio per avere l’agenda piena
anche a Settembre.
A Settembre devi lavorare già per Novembre e Dicembre.
Devi imparare a fare un piano di marketing annuale non a dipendere dalle promo
mensili che ti fornisce qualcun altro.

5. Definisci SEMPRE un budget

Ogni strategia di marketing ha un costo e richiede un investimento.
Non intendo necessariamente un costo vivo in euro (come, ad esempio, la spesa
per l’acquisto di pubblicità), ma un costo che la tua azienda sostiene in modo indiretto
(ad esempio quando offri il sesto trattamento in omaggio se la cliente acquista e paga
in anticipo un programma di cinque trattamenti, nel classico 5+1).
In entrambi i casi devi sempre definire a priori un budget preciso: “per questa strategia
quanto posso investire/spendere?” è la domanda che devi farti PRIMA di attuare la promo.

Se non definisci un budget:
a) la tua promozione può fallire perché non viene correttamente sostenuta
b) non puoi in alcun modo sapere se è andata bene o male perché -ti svelo un segreto!
– per valutare l’efficacia di una promozione devi avere dei numeri da analizzare, non
basta dire “alle clienti è piaciuta molto, l’anno prossimo la faccio ancora”.

Chiaro?
Ecco, queste 5 regole le devi tenere sempre presente ogni volta che stai per esporre
qualcosa o comunicare un promo a qualche tua cliente.
SEMPRE.

In caso contrario ricordati che stai semplicemente mettendo il turbo alle perdite del
tuo centro. Stai inconsapevolmente affossando sempre di più o tuoi guadagni.
Quello che oggi ti chiedo è:

Quando ti deciderai ad impostare la tua attività perché faccia davvero utili?

Quando inizierai ad impostare il tuo centro perché ti dia il tempo libero che vuoi?

Le promozioni sono uno strumento che se non sai come gestire ti affosserà ancora
di più.

Ricorda: l’imprenditrice è quella persona che conosce il marketing e la gestione
finanziaria della propria azienda.

Fai il primo passo.

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