Smetti subito di fare promozioni nel tuo centro estetico e imposta il tuo marketing per fare schizzare i tuoi guadagni alle stelle
(include le 5 regole per creare promozioni nel centro estetico di successo, tutto l'anno)
Qualche giorno fa ho pubblicato un articolo che spiegava quanto è nocivo fare promozioni continue se vuoi davvero guadagnare con il tuo centro estetico.
Oggi voglio sviluppare meglio l’argomento e svelarti l’impostazione che invece utilizzano tutte le mie allieve e che rendono le loro promozioni davvero efficaci e remunerative.
Vedi, le promozioni nel centro estetico -intese come promuovere all’esterno il proprio centro- non sono ovviamente nocive di per sè: come la maggior parte degli strumenti è l’UTILIZZO che ne fai a determinare l’efficacia.
Se abusi delle promozioni e le imposti in modo sbagliato, quello che fai è uccidere la percezione di valore del tuo istituto e attirare sempre di più clienti a bassa spesa.
Tradotto: lavori come una pazza e non guadagni una mazza…(ne farò il titolo di un libro, prima o poi)
Perché avviene questo?
Perché il 99% delle promozioni che fanno i centri estetici sono programmate -letteralmente- per mangiare margini all’attività e incasinare il centro?
I problemi sono principalmente 2:
- Il primo è un problema di atteggiamento imprenditoriale sbagliato nei confronti dello strumento “Promozione”
- Il secondo è un problema di ignoranza nel senso stretto del termine.
Cioè la quasi totalità dei titolari non sa – perché nessuno lo ha mai insegnato- quali sono le regole per rendere un promozione davvero redditizia.
Analizziamo e risolviamo.
Che intendo per “atteggiamento”?
Mi spiego subito facendoti una domanda diretta:
- In base a cosa hai scelto la promozione da fare questo mese (o il mese passato)?
- Suggerimento del tuo rappresentante di fiducia?
- Creatività personale?
- Semplicemente ti arriva la locandina dalla casa cosmetica e tu la esponi?
- Usi la locandina creata dalla azienda di beauty coaching che ti dà una bella – quanto inutile – locandina standard di promo che funzionavano 2 anni fa?
Capisci cosa intendo?
Se hai risposto in modo affermativo significa che il tuo atteggiamento nei confronti delle promozioni è davvero rischioso.
Significa che non hai un vero metodo per creare promozioni davvero efficaci per la tua realtà ma probabilmente pensi che la promozione sia qualcosa che “funziona di per se’” e che quindi basta esporre una locandina magggica o un messaggio preconfezionato speciale per riempire la tua agenda di appuntamenti.
Il problema non è la promozione… sei tu.
Fino a quando penserai che la soluzione ai tuoi problemi di utile aziendale è qualcosa di ESTERNO.
Fino a quando aspetterai il miracolo che qualcun altro -non tu!- deve realizzare nel tuo istituto.
Fino a quando crederai che la soluzione sia la giornata porte aperte della casa cosmetica, la nuovissima strategia di marketing collegata alla nuovissima apparecchiatura da 30.000€, l’ordine di prodotti super conveniente se acquistato PROPRIO ORA…
Allora, permettimi di dirtelo che è giusto che tu non ottenga quello che vorresti dal tuo istituto.
E’ il tuo atteggiamento che è sbagliato, non solo nei confronti delle promozioni, ma della intera gestione del tuo centro.
Non esistono scorciatoie per i risultati. Non ci sono scorciatoie per fare utili.Devi TU studiare e imparate COME funziona davvero il marketing e cosa significa fare oggi l’imprenditrice del tuo centro.
Capisci cosa intendo?
Se hai risposto in modo affermativo significa che il tuo atteggiamento nei confronti delle promozioni è davvero rischioso.
Significa che non hai un vero metodo per creare promozioni davvero efficaci per la tua realtà ma probabilmente pensi che la promozione sia qualcosa che “funziona di per se’” e che quindi basta esporre una locandina magggica o un messaggio preconfezionato speciale per riempire la tua agenda di appuntamenti.
Il problema non è la promozione… sei tu.
Fino a quando penserai che la soluzione ai tuoi problemi di utile aziendale è qualcosa di ESTERNO.
Fino a quando aspetterai il miracolo che qualcun altro -non tu!- deve realizzare nel tuo istituto.
Fino a quando crederai che la soluzione sia la giornata porte aperte della casa cosmetica, la nuovissima strategia di marketing collegata alla nuovissima apparecchiatura da 30.000€, l’ordine di prodotti super conveniente se acquistato PROPRIO ORA…
Allora, permettimi di dirtelo che è giusto che tu non ottenga quello che vorresti dal tuo istituto.
E’ il tuo atteggiamento che è sbagliato, non solo nei confronti delle promozioni, ma della intera gestione del tuo centro.I tuoi fornitori ti vogliono dipendente da loro e dal loro magazzino.
I “business coach” di cui oggi abbonda il mercato ti vogliono dipendenti dalla loro figura.
Quello che invece devi fare è essere TU stessa consapevole e preparata.
Questo significa cambiare atteggiamento: prendere tu in mano il timone del tuo centro e…d elle tue promozioni.
E qui che arriviamo al 2° problema, e cioè, COME IMPOSTI le tue promozioni.
Qui non c’è filosofia… è pura pratica.
O le imposti in modo corretto perché sai COME fare oppure NO. Non c’è la via di mezzo.
Anche se l’argomento è vasto ed è impossibile trattarlo in modo approfondito in un articolo (le nostre allieve del Master studiano questi aspetti per almeno un anno!) voglio comunque darti 5 regole base che ti faranno evitare gli errori “ammazza-utile” ogni volta che esponi un nuova locandina.
Se non inizierai subito a gestire consapevolmente le tue strategia di marketing, sarai destinata a non ottenere quello che ti ti aspetti: nessun nuovo cliente e nessun incremento degli incassi.
Anzi, una promozione gestita male, anche se non te ne accorgi subito, aumenta le tue spese e, soprattutto, si mangia i margini, il tuo guadagno vero. Quindi, se anche ti porta un maggior incasso nel breve periodo, ti sta letteralmente danneggiando.
Ecco a te le 5 regole da imparare a memoria
1. NON offrire sconti alla a caso, offri BONUS
Puoi offrire sconti in 2 modi:
A) Lo sconto vero e proprio, ad esempio il trattamento XY con un prezzo scontato del 10%, 20% o anche 40% o 50%.
B) lo sconto inserito nei “pacchetti”, ad esempio acquistando 10 da €50 il costo totale è di €420 invece di €500.
Quello che non consideri è che con questo tipo di offerte in realtà crei un doppio danno alla tua attività:
– perdi la marginalità sui trattamenti che vendi e abbassi la percezione del valore di quello che offri: il cliente tende e pensare che, se offri un trattamento ad un prezzo più basso, significa che quello è il prezzo reale del trattamento.
Offri piuttosto un Bonus se il cliente farà l’acquisto entro la data che vuoi tu o con pagamento anticipato.
“Se acquisti il Kit xy entro la data z avrai un bonus di 20€ ”
Oppure
“Se paghi il programma “Bella&Snella” da 500€ in un unica soluzione ricevi un
ulteriore Bonus di 100€ da spendere in trattenenti viso-corpo ”
In questo modo salvi la percezione di valore ma dai comunque un bel vantaggio al tuo cliente.
Lo sconto utilizzalo esclusivamente per il lancio di un nuovo prodotto/trattamento/programma come ad es:
“Puoi aderire nuovo programma di epilazione “Menu Pilu Pe’Tutti” ad € 200
anziché € 280 SOLO se lo prenoti entro il …”
L’importante è che questa promozione con sconto la utilizzi SPORADICAMENTE (non TUTTI i mesi per TUTTI i servizi) e solo nella modalità che ti ho descritto.
2. NON proporre le offerte a tutte le clienti del centro, fai proposte mirate
Diciamo che questo mese hai introdotto un nuovo trattamento corpo e lo vuoi promuovere ad un prezzo vantaggioso (è un “lancio” di un nuovo trattamento, quindi te lo concedo)
Diciamo a 45€ anziché 70€ SOLO per questo mese. (È solo un esempio, per essere precisi bisogna fare il calcolo del tuo costo orario reale!)
Ora, se proponi la stessa promozione indistintamente a tutte le clienti del centro e cioè contemporaneamente
- alle clienti fedelissime che vengono ogni settimana (anche più volte)
- a quelle che passano solo una volta al mese per i servizi
- a quelle che vengono ogni tanto e magari solo in alcuni periodi dell’anno.
E in più hai persino la bella idea di pubblicarla su Facebook o inviare un sms a tutte le clienti proprio per essere sicura di farlo sapere proprio a tutte, quello che avverrà in questo modo è che:
A. la tua promozione verrà ignorata da molte delle tue clienti, che la considereranno sempre troppo cara;
B. Sarà acquistata da clienti che avrebbero acquistato anche a prezzo pieno,
C. Verrà trascurata o non compresa proprio da quelle clienti per le quali sarebbe
stata più indicata.
Piuttosto dividi la tua banca dati in modo tale da distinguere le tipologie dei tuoi clienti e di promuovere in modo mirato.
Un trattamento corpo in lancio a 45€ è assolutamente inutile promuoverlo a chi fa solo estetica base (a loro va proposto il “civetta”) ma va promosso in modo mirato a chi già è motivato a trattare il corpo e può avere interesse a valutare la novità.
3. Fai sempre scadere le promozioni nella data effettiva di scadenza
Se concedi il vantaggio della promozione anche DOPO la scadenza comunicata, stai attuando un ottimo modo per perdere completamente credibilità!
Su questo devi essere inflessibile: le tue clienti devono sapere che scadenza e vantaggi sono reali.
In altro modo, per piacere, evita di mettere qualsiasi scadenza.
4. NON fare promozioni solo per l’urgenza di incasso
Moltissime promozioni in realtà nascono in fretta e furia per risolvere il problema dell’incasso del mese in corso.
Conosco titolari che sono talmente abituate ad avere una promozione nuova ogni mese che, senza, non sanno cosa proporre alle loro clienti.
Le promozioni mensili soffrono di una sorta di miopia gestionale: non guardano al futuro.
E’ facile risollevare l’incasso di un mese ma, se non inizi a pensare al tuo marketing con un orizzonte di almeno 3 o 6 mesi, continuerai ad avere un centro che sopravvive da un mese all’altro, e sarai costantemente vittima di tutti gli imprevisti che possono farti “bucare” il mese.
Devi conoscere le strategie più efficaci da attuare a Luglio per avere l’agenda piena anche a Settembre.
A Settembre devi lavorare già per Novembre e Dicembre.
Devi imparare a fare un piano di marketing annuale non a dipendere dalle promo mensili che ti fornisce qualcun altro.
5. Definisci SEMPRE un budget
Ogni strategia di marketing ha un costo e richiede un investimento.
Non intendo necessariamente un costo vivo in euro (come, ad esempio, la spesa per l’acquisto di pubblicità), ma un costo che la tua azienda sostiene in modo indiretto (ad esempio quando offri il sesto trattamento in omaggio se la cliente acquista e paga in anticipo un programma di cinque trattamenti, nel classico 5+1).
In entrambi i casi devi sempre definire a priori un budget preciso: “per questa strategia quanto posso investire/spendere?” è la domanda che devi farti PRIMA di attuare la promo.
Se non definisci un budget:
a) la tua promozione può fallire perché non viene correttamente sostenuta
b) non puoi in alcun modo sapere se è andata bene o male perché -ti svelo un segreto!
Per valutare l’efficacia di una promozione devi avere dei numeri da analizzare, non basta dire “alle clienti è piaciuta molto, l’anno prossimo la faccio ancora”.
Chiaro?
Ecco, queste 5 regole le devi tenere sempre presente ogni volta che stai per esporre qualcosa o comunicare un promo a qualche tua cliente.
SEMPRE.
In caso contrario ricordati che stai semplicemente mettendo il turbo alle perdite del tuo centro. Stai inconsapevolmente affossando sempre di più o tuoi guadagni.
Quello che oggi ti chiedo è:
Quando ti deciderai ad impostare la tua attività perché faccia davvero utili?
Quando inizierai ad impostare il tuo centro perché ti dia il tempo libero che vuoi?
Le promozioni sono uno strumento che se non sai come gestire ti affosserà ancora di più.
Ricorda: l’imprenditrice è quella persona che conosce il marketing e la gestione finanziaria della propria azienda.
Fai il primo passo.
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